Разбор моего прогрева, который принес мне 9 заявок и 4 продажи на 400 000 рублей
Спиральная динамика - а что это?
Создателем системы спиральной динамики развития был американский психолог Клер Грейвз (1914-1986), который большую часть жизни занимался изучением биопсихосоциальных систем, совмещая методы анализа разных гуманитарных дисциплин.
Грейвз на протяжении почти 30 лет следил за социокультурными условиями, ценностями и моральными ориентирами людей из разных стран и культурных традиций. На основании исследования поведения и мотивов более чем 50 тыс. человек он пришел к заключению, что любая живая система (человек, общество, компания или страна) проходит примерно одни и те же уровни развития. Эта теория эмерджентных циклических уровней существования (The Emergent Cyclical Levels of Existence Theory, ECLET), согласно Грейвзу дает важные ключи к пониманию жизненных целей и приоритетов каждого человека на протяжении его жизни, объясняет ради чего человек живет.
Исходные допущения этой теории основываются на следующих предпосылках:
- нет ничего статичного, каждый живой организм постоянно развивается;
- мы постоянно адаптируемся под внешние обстоятельства (именно окружение играет главную роль в формировании индивидуального мировоззрения, заставляет идти дальше, или оставаться на достигнутом);
- нет конечного состояния в системе ценностей (каждый человек может как развиваться выше, так и деградировать на низшие ступени).
Каждый уровень характерен набором своих четких ценностных качеств, убеждений и приоритетов, которые преобладают в группе на данном уровне. Они обозначают способ мышления, важные жизненные цели на данный момент, правила поведения в обществе. На формирование каждой системы влияет несколько решающих факторов:
Поэтому, понимая, какие черты характера и ценности проявляются в поведении личности, можно определить, как нужно с человеком разговаривать, на чем делать акцент и какие аргументы его смогут переубедить. Это работает как на уровне отношений, работы с клиентами, так и в контенте.
Определить на каком вы уровне, можно вот здесь - если подчеркнуто или выделено синим, значит это ссылка.
Как я применяю спиральную динамику в контенте
Автоматически мы делаем контент на том уровне спиральной динамики, на котором сами сейчас находимся. Если мы на синем, где важна структура, система, четкость, то и наш контент будет такой же - понятный, логичный, четкий. И он будет работать, преимущественно, на синих. Но это лишь часть аудитории, которая вас смотрит, например, на тех, которые на красном (максимализм, агрессия) и оранжевом (эффективность, статус) уровнях ваше послание не дойдет. А если человек на фиолетовом (магическое мышление, волшебство), то структура и система и вовсе его отпугнет, заставит замереть.
Я очень долгое время делала контент только на синем уровне. Поэтому основная ассоциация со мной - система, структура, порядок. Это - качественные продающие смыслы и их хватало, пока я не продала всем синим, кто меня смотрит. Тогда я и нашла теорию спиральной динамики и переложила ее на контент и продажи. Теперь, при необходимости, я могу сделать контент на любом из уровней и вовлечь гораздо больше целевой аудитории.
Покажу как это работает на примере моего прогрева к курсу "Продавай", который за 3 дня принес мне 9 заявок на диагностики и 4 продажи на 400 000 рублей.
Разбор прогрева
В это прогреве я соединила практически все уровни спиральной динамики.
Моя задача была - сохранить и увеличить охваты сторителлинга, привлечь внимание и "разбудить" всех, кто на красном, оранжевом уровнях. Первая сторис должна быть вовлекающей, пробивающей "контентную слепоту", которая сейчас есть у аудитории. Поэтому - контрастный черный фон, использование юмора через самоиронию и нецензурная лексика. Юмор и мат отлично пробуждают красный уровень.
Эта сторис вызвала достаточно реакций - подписчики присылали мне смеющиеся смайлики, таким образом повышая охваты следующих сторис.
Дальше я использовала триггер Общий враг, показала контент, который вызвал у меня много эмоций - рилс, где эксперты в комментариях разносят чужие онлайн-продукты или услуги, восхваляя тем самым себя. Общий враг - это триггер, который помогает объединить аудиторию вокруг события или действия.
Используя этот триггер, я добавила в контент красного - эпатажная маска на видео, внезапная корона из бумаги, использование слов "говно", "засирают".
Здесь важно добавить - я искренне высказывала свое мнение, просто поменяла форму. Я могла сделать это нейтрально, разложить на синем - структурно и по полочкам объяснить, почему меня это раздражает, но здесь мне было важно сразу включить красный уровень. И это получилось. Уже на этих сторис пошли реакции от людей, которые не отвечали мне никогда или очень давно.
Дальше нужно было "успокоить" контент и дать структуры и конкретики. Поэтому записала говорящую голову на синем. Вкрутила туда упоминание курса "Продавай", чтобы эмоции, которые поднимались у людей в момент просмотра ассоциативно были связаны с этим продуктом.
Следующий этап - включение оранжевого и усиление синего уровня. Через визуализацию, инфографику и эффект подглядывания. При этом сам контент был логичным и научно обоснованным - объяснила через этот прием как работает наш мозг, когда принимает решение о покупке.
Использование мемов, внедрение юмора, самоиронии отлично работает на красном уровне. А еще констрастное визуальное оформление.
Здесь я подключила бежевый уровень спиральной динамики - базовая безопасность. Показала реальный пример, когда мы спокойно вернули деньги ученице, которая поняла, что зря купила курс. Этот довод работает на рациональную часть мозга, успокаивает и выключает одно из базовых возражений перед покупкой - "а если мне это на самом деле не надо?". Так же здесь добавлен зеленый уровень - экологичность, честность в продажах. Эти ценности я транслирую постоянно.
После того как я включила красный, синий, зеленый и начала включать оранжевый уровень спиральной динамики, я добавила рефлексию - свои выводы и осознания на этот счет. Таким образом, я отстроилась от посыла "все эксперты плохие, а я - хорошая", показала взрослую позицию - "все, что меня волнует, уже во мне". Объяснила с этой точки зрения, почему меня волнует такой контент.
Здесь ремарка - я специально углубляюсь в тему, ухожу в рефлексию в прогревах, это - определенный фильтр аудитории, тем, кому это покажется душным, не интересным, бесполезным, не нужно идти в работу со мной. Мы не сойдемся на уровне ценностей.
Мой метод продаж заключается в том, чтобы сначала включить по максимуму интерес аудитории на разных уровнях спиральной динамики, а потом отфильтровать только тех, кому я зайду как эксперт и учитель. Потому что я четко понимаю, если человек очаруется моим образом в своей голове, а потом придет ко мне на обучение, он половину времени потратит на сопротивление мне или моей методике. Обычно я избегаю этого с помощью контента на входе.
И об этом я честно говорю в прогреве, параллельно включая триггер Я не такой. А через фразу "я не хочу быть для всех", создаю ограничение. Которое и помогает мне включать триггер Ажиотажа.
Показываю социальное доказательство - скриншот из анкеты предзаписи, где видно количество заявок, даю целевое действие - ссылку на анкету предзаписи.
И последним скриншотом в этот день я закрываю возражение "боюсь идти на диагностику, вдруг не захочу покупать".
Таким образом, одним сторителлингом я включила все уровни спиральной динамики, кроме фиолетового. Получила заявки на диагностики и 4 продажи курса "Продавай" на 400 000 рублей.
Выводы:
- Когда вы владеете спиральной динамикой, вы можете продавать на ту аудиторию, которая уже у вас есть, просто еще не покупала. По моему опыту, после освоения этой технологии, можно не заморачиваться трафиком еще пол года - год.
- Уровни спиральной динамики работают на любом человеке. Важно уметь определять уровень и знать как доносить мысль до него.
- Фишка контента через спиральную динамику - уметь вытаскивать эти смыслы из себя, не делать по шаблону - "Ксюша здесь написала слово "пиздец", значит я тоже напишу и у меня купят", так не работает. Мы все проходили по всем уровням, пока росли как личность, нужно вспомнить как именно мы проявлялись на них.
И да, "Уровни спиральной динамики" - это всего ОДИН блок из моего курса "Продавай", а их там пять. Когда вы освоите все техники, которые я даю, ваши продажи больше никогда не будут прежними.
Следующий поток курса стартует в начале сентября. Там осталось 5 мест.
Продаю через бесплатные диагностики, чтобы записаться, заполните анкету.
P.S. Если вам понравился этот материал, расскажите мне об этом, мне очень важна обратная связь. Пишите в Директ.